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O que são leads e por que são importantes para seu negócio

Invista os esforços de marketing nas pessoas certas, venda mais e gaste melhor sua verba de comunicação

O que são leads em marketing

De uma forma simples, o que são leads em marketing? São pessoas que já tiveram contato com sua marca, demonstraram algum interesse no seu negócio e deixaram um contato pessoal: telefone ou e-mail – abrindo caminho para o relacionamento e a sua conversão em cliente.

No marketing de conteúdo, esse contato é aberto muitas vezes por meio da entrega de conteúdos relevantes gratuitos. Para ter acesso ao material, o visitante preenche um formulário, com no mínimo dois campos: nome e e-mail, por exemplo.

O que são leads e por que são importantes para seu negócio

A audiência dispersa na internet pode ser tornar um visitante do seu site. Um visitante que fornece seus dados de contato direto, torna-se um lead.

Então, leads em marketing são pessoas que visitaram seu site e preencheram um formulário, abrindo um canal de comunicação.

Os leads podem ser qualificados ou não, isso vai depender de uma análise da sua equipe de marketing e/ou vendas a partir das características e comportamentos do lead.

Finalmente, um lead pode se tornar uma oportunidade de virar cliente.

Dica importante: formulários com mais de seis campos de preenchimento têm taxas de conversão bem mais baixas se comparados com aqueles menores.

Campos mais importantes de um formulário

Nada é rígido. Vamos listar abaixo, de acordo com nossa visão e negócio, os campos que nos parecem mais interessantes, na ordem.

Perguntas que não podem faltar em um formulário eficiente:

  • Nome
  • E-mail
  • Profissão
  • Empresa
  • Cidade
  • Idade

Nome e e-mail são fundamentais, mas você pode caprichar na seleção das informações para criar um perfil interessante do seu lead.

Coloque a cabeça para pensar na recompensa, as mais comuns em empresas de marketing de conteúdo são:

  • E-book completo, com informações mais aprofundadas sobre o tema geral do post
  • Dica “secreta”
  • Assinatura para receber as próximas publicações relacionadas
  • Descontos em primeira mão
  • Consultoria grátis

Use a criatividade e surpreenda seus visitantes. Independentemente de ter comprado ou não, a audiência que fornece seu contato merece sua atenção, ela agora é um lead.

Caso tenha comprado, seu dever é mantê-lo no radar e estimular a recompra. Se ele ainda estiver despreparado para gastar naquele momento, você tem a possibilidade e a missão de educá-lo, cativá-lo até que se torne um cliente. Claro, caso veja potencial nessa relação.

Você já sabe o que precisa levar em consideração na hora de criar sua estratégia de conteúdo digital e o que são leads. Agora, vamos mais fundo no trabalho de converter leads em clientes.

Como atrair as pessoas certas para o seu negócio

Caso tenha uma empresa em funcionamento, estude o grupo de clientes que são mais rentáveis.

Escolha seu top 3 (ou 5) a partir dos critérios que julgar pertinentes, como taxa de recompra, ticket médio, tempo de casa etc.

Agora, você já pode criar sua estratégia de conteúdo para atrair pessoas afins às que escolheu como ajustadas para sua empresa, e ampliar as possibilidades de fechar novos negócios.

A criação de um perfil detalhado das personas do seu top 3, com características pessoais, demográficas, socioculturais e de comportamento terá a função de reduzir o espectro da audiência-alvo e guiará a produção de conteúdo para seus canais digitais.

Os esforços serão direcionados para atrair as pessoas de perfil similar às ideais, mais propensas a consumirem e a serem rentáveis.

Caso esteja começando, imagine quem são estas pessoas ideais, buscando preencher o maior número de detalhes e informações sobre elas.

Esse trabalho é conhecido como criação das buyer personas, ou pessoas que compram.

Clique no link anterior, dá um Google ou veja abaixo o template para a criação de buyer personas usado pela nunca antes, em inglês.

Esquema para criar buyer personas

Dica: antes de criar conteúdo para suas personas, liste ao menos três problemas que elas poderiam ter ou passar, e veja como sua empresa pode ajudar.

Como converter visitantes em leads

Os conteúdos-isca são, geralmente, blog posts ou posts em redes sociais que direcionam a audiência para seu site ou loja, a fim de coletar suas informações pessoais, por meio de formulários, mesmo que o visitante ainda não esteja preparado para comprar.

Os blog posts são os mais eficientes e de menor custo, uma vez que podem ser produzidos por você e sua equipe.

Faça os textos pensados para SEO e use plug-in de SEO para direcionar a força para a Keyword que deseja um bom posicionamento no Google. Trabalhe na busca por tráfego orgânico para seu site.

Como forma de induzir o preenchimento do formulário e abrir caminho para sua equipe de marketing se relacionar com o visitante, as empresas oferecem um bônus em troca das informações, muitas vezes relacionado ao tema do site ou post, como e-books.

Caso o visitante preencha as informações pessoais e as envie para sua empresa, você tem um lead.

Gatilhos para transformar visitantes em leads

  • Assinatura de newsletter
  • Consultoria grátis
  • Formulários para downloads
  • Outros formulários: contato, comentários
  • Acesso antecipado a conteúdos
  • Oferecer contato direto por e-mail/Skype

Qual o caminho um lead percorre até virar cliente

Os consumidores percorrem um caminho comum até se tornarem clientes de uma empresa.

Eles passam pelo estágio de aprendizado > reconhecimento > pesquisa > avaliação de compra/comparação de concorrentes.

Comparação dos concorrentes, funil de vendas

Este funil é conhecido como estágio de maturidade do comprador.

Porém, o consumidor pode se deparar com seus conteúdos, e as soluções oferecidas pela sua empresa para resolver seus problemas, independentemente do estágio em que se encontre.

É possível conduzir a audiência dentro do funil ou fazê-la avançar etapas, vai depender do grau de persuasão do seu conteúdo e equipe.

Como qualificar seus leads

Crie uma hierarquia para a qualificação dos leads, a partir de regras que você mesmo deve determinar. Depois, divida a informação com suas equipes de marketing e vendas. Por exemplo: baixou mais de um material no site ou visitou a página de serviços etc.

O visitante deu abertura ao realizar um cadastro ou preencher um formulário no seu site. A partir de agora, ele é um lead, mas será que é qualificado?

MQL (Marketing Qualified Lead)

MQL’s são considerados adequados pelo time de marketing, quanto a sua maturidade para realizar a compra, e podem ser enviados para a equipe de vendas. São pessoas com alto interesse no seu negócio ou produto. Devem ser trabalhadas, imediatamente, pela equipe de vendas.

Exemplo: pessoa que baixou dois e-books ou pediu consultoria grátis, caso você ofereça.

SQL (Sale Qualified Lead)

SQL’s são leads considerados adequados pelo time de vendas, e podem ser promovidos a oportunidades para, então, virem a se tornar clientes.

O SQL deve ser trabalhado em até 1h pela equipe de vendas, isso aumenta em até sete vezes as chances de conversão, e em mais de 60 vezes, se comparado com oportunidades abordadas depois de 24h ou mais, de acordo com um estudo da Universidade de Harvard.

Exemplo: pessoa que pediu orçamento.

Dicas extras:

  • Defina o SLA da empresa, ou Service Level Agreement: meta conjunta de Marketing/Vendas, por exemplo, Receitas. Para um esforço conjunto das equipes para atingir os resultados.
  • Escolha que características ou intenções agrupam os MQL’s, SQL’s ou PQL (Power Qualified Lead), este último grupo pode ser quem compra mais ou tem perfil para fazer um upgrade de plano.

Dicas para encantar o lead

  • Se em algum momento, você identificou que um lead está propenso a realizar uma compra, estude o lead, pare o que está fazendo e ligue para ele. Retornar o contato, sempre que possível, na primeira hora – existem estudos que demostram a eficácia da ação. Contatos feitos a partir de um dia têm taxas de sucesso bem reduzidas.

Faça contato com seu lead na 1ª hora

  • Publique conteúdos pensados para dar suporte à audiência ou lead em todas as etapas do funil, cerque e atraia o possível cliente, independentemente do seu estágio de maturidade para a compra.
  • Crie empatia, identifique gatilhos que te façam aproximar do lead. Mostre casos de comparação, por exemplo: fale de outras empresas do setor ou clientes da mesma localidade que já utilizaram soluções parecidas às suas e se deram bem.
  • Dê conselhos, ofereça ajuda, esteja disponível e facilite o contato.
  • Mostre números do mercado, crie um guia completo de conteúdo/e-book, com consultoria grátis para implementar etc.
  • Compare-se com concorrentes. No caso da nunca antes: Quanto custa contratar conteúdo criativo no Rio e BH? A partir daí, convide o lead para fazer um orçamento e apresente o diferencial da sua empresa frente aos grandes.

Faça tudo para destravar o orçamento e vender.

Taxa de sucesso do funil de vendas B2B

Para quem investe em marketing de conteúdo: dos visitantes do seu site, 10% a 20% se tornarão leads, dos leads gerados, 5% a 15% serão identificados como oportunidades/ou leads qualificados, destes, 20% a 40% se tornarão clientes.

Do topo ao fundo do funil, o marketing de conteúdo B2B tem uma taxa de conversão final para cliente entre 0,1% e 1,2%.

Como fazer a nutrição de leads

Até 150 leads o empreendedor do eu sozinho consegue trabalhar, a partir daí é recomendável contratar alguém, aumentar o rigor do filtro ou apostar na automação de marketing para a nutrição/relacionamento dos leads.

Chegou ao fundo do funil, mas não comprou? Volte o lead para a equipe de marketing, que irá investir na nutrição dele outra vez.

Aposte na automação de marketing

A automação de marketing depende da contratação de um sistema ou apostar em programação.

Defina a duração total do ciclo de nutrição automatizada:

  • Números de interações
  • Regras para sequências de e-mails/contatos
  • Qual call-to-action será utilizado
  • Qual será o tempo de delay se o lead não responder
  • Repetir ou trocar a mensagem depois de quanto tempo

Dica: utilize, no máximo, cinco e-mails subsequentes. A partir daí, sua empresa pode parecer insistente demais.

Tenha uma estratégia para a nutrição dos leads

Às vezes não vale a pena para a empresa, quando olha para volume de leads gerados, atender de forma pessoal o cliente classificado como bom. Pode ser o caso de pensar na automação e investir mais fichas nos clientes ótimos.

Lembre-se que, independentemente do estágio/momento de compra do lead, a área de vendas pode furar o funil e concretizar a venda, seja qual for a maturidade do lead.

Tem claro o que são leads em marketing e por que são importantes para seu negócio? Coloque as mãos na massa e comece agora mesmo seu estratégia de Inbound marketing para converter os visitantes do seu site em leads e, futuramente, em clientes. Boa sorte e ótimo faturamento!

*Todos as dados de estudos citados foram compilados a partir de informações publicadas por três empresas: HubSpot, Resultados Digitais e Rock Content.

MarceloEmpreenderjunho 27, 20170 commentsaudiência, conteúdo, leads.

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